Iкурилка-2 или новые фишки интернет-маркетинга, не выходя из дома
2014-04-10 12:19 azinkevich
Хочу задать Вам провокационный вопрос: Ваша компания уже зарабатывает в интернете? Если до сих пор нет, Вы теряете огромный кусок прибыли. Не понимать всю силу и возможности интернета может себе позволить либо очень богатый либо недальновидный человек. Но, мы то с Вами относимся к другой категории  Я достаточно плотно работаю с ребятами из Лидмашины — настоящие профессионалы в сфере интернет-маркетинга. Поэтому просто не имею морального права пройти мимо их мероприятия и не порекомендовать его своим читателям. Итак, встречайте вторую онлайн-конференцию по интернет-маркетингу — Iкурилка-2. Кому стоит посетить Iкурилку в первую очередь?
Конференция нужна тем, кому нужно оптимизировать свой бизнес, быть в курсе самого нового и знать крутые фишки в области интернет-маркетинга. Среди спикеров будут ребята из Лидмашины: - Виталий Мышляев с темой «Маркетинговые решения на базе аналитики»
- Александр Сарычев с темой «Вперед в прошлое»
- Елена Чуланова с темой «Контентная стратегия в социальных сетях»
Все секреты открывать не буду — можете ознакомиться с ними на сайте мероприятия! Но хочу дать небольшой совет — стоимость билета растет каждый каждый день, так что рекомендую поторопиться! До встречи на iКурилке номер два! 
Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов
2014-04-16 10:19 azinkevich
 Привлечение клиентов — одна из важнейших, и, в то же время, проблемных зон любой компании. До сих пор многие предприниматели считают, что достаточно запустить рекламу, напечатать флаера или сделать sms-рассылку, и клиенты повалят толпой. А клиенты так и не появляются.
Почему так происходит? Я уже подробно писал об этом в своей книге «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей»: это и непонимание своей целевой аудитории, и отсутствие уникального торгового предложения, и шаблонные коммерческие предложения. О том, как улучшить каждый из этих факторов, написана не одна книга. И даже если вы можете поставить себе 5 по каждому из показателей, появление новых клиентов вам абсолютно не гарантировано. Есть 8 неочевидных фактов, влияющих на привлечение клиентов. Вернее на их решение о сотрудничестве с вами. Поработав и улучшив каждый из 8-ми элементов, привлекать новых клиентов станет куда проще. Давайте по очереди разберемся с каждым из них. Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов №1. Типы клиентов Одна из самых ключевых ошибок — делать одинаковое предложение всем клиентам. Почему? Потому что, каждый клиент имеет разную степень готовности к покупке. Я разделяю клиентов на 3 категории: Холодные клиенты Эти клиенты совершенно ничего не знают о вашей компании и вашем продукте. Они могут только осознавать потребность в продукте, а агрессивная реклама и продажи могут их спугнуть. Ваша задача — заинтересовать этих клиентов своим предложением и перевести в следующую категорию. Очень хорошо подходит для этого метод двухшаговых продаж. Теплые клиенты Эти клиенты уже осознаю потребность в продукте и начинают изучать различные предложения. При работе с этими клиентами, ваша задача — подогреть до максимума интерес именно к вашему продукту, убедить и предоставить доказательства, что именно ваш продукт и ваша компания являются лучшим выбором. Чтобы клиент «созрел» к покупке, отлично работают тест-драйвы и бесплатные периоды использования. А также отзывы клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом. Убедите клиента попробовать ваш продукт, и клиент автоматически станет «горячим». Горячие клиенты А этим клиентам остается только продать! Если ваш продукт действительно качественный, сделайте «горячему» клиенту «вкусное» предложение, и он ваш. Здесь вашими помощниками будут: дополнительные выгоды и бонусы, гарантии, ограничения и призывы к действию. (Как ограничения увеличивают продажи, можете прочитать здесь). №2. Продажи в лоб Исходя из предыдущего пункта, становится понятно, что продавать «в лоб» — очень тяжело. Вернее, продать «в лоб» получится только «горячим» клиентам. Остальных вы просто-напросто отпугнете. А этим с радостью воспользуются ваши конкуренты. №3. На разных языках Я всегда говорю о том, что с клиентами нужно общаться на их языке. Если вы работаете в сфере IT-технологий, и ваша целевая аудитория — такие же айтишники, то использование в своем предложении таких слов, как «Слака», «Сырцы» ( и прочих слов из жаргона айтишников), обязательно убедит их в том, что вы свой. И вам можно доверять. А значит и работать с вами. Но, если вы — айтишник, а ваши целевая аудитория — обычные пользователи, то использование в своем предложении непонятных обычному пользователю слов, гарантировано приведет к тому, что потенциальные клиенты будут обходить вашу компанию стороной. (Подробнее об этом читайте в статье Всегда ли клиенты понимают вас?). Всегда говорите с клиентом на его языке и избегайте любых недопониманий! №4. Причины для покупки Это одна из самых популярных и распространенных проблем. Вспомните кричащие вывески и слоганы: «Мы открылись», «Динамично развивающаяся компания опытных специалистов», «Наша компания уже 15 лет на рынке». Вспомнили? А теперь ответьте честно, лично вас эти клише убеждают стать клиентом? Лично я держусь подальше от таких компаний. Прежде чем заняться привлечением новых клиентов, составьте перечень конкретных выгод от сотрудничества с вами. Сравните ваше предложение с предложением конкурентов: действительно ли оно лучше? Определите сильные стороны своего продукта и превратите их в неотразимое УТП (Обязательно прочтите мою свежую статью — 5 способов создать УТП). А потом станьте еще раз на сторону клиента и задайте себе прямой вопрос: Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого доступного мне предложения со стороны конкурентов? Покажите клиенту реальные причины для покупки! №5. Сомнения Даже если клиент уже практически «созрел», в его голове все равно будут витать сомнения: «А может мне стоит посмотреть еще предложения?», «Может стоит подождать,когда будет распродажа и купить со скидкой?», «А вдруг мне не понравится продукт или он будет низкого качества?». Не верите? Вспомните себя перед крупной покупкой. Ваша задача — составить перечень со всеми возможными сомнениями потенциального клиента. А дальше продумать убедительные ответы, которые вы вставите в свое предложение. И не забудьте об отзывах и гарантиях — именно они традиционно становятся «последней каплей». №6. Время на раздумье Дать возможность подумать клиенту — этим тоже часто грешат кампании по привлечению новых клиентов. Чем больше будет времени у клиента подумать, тем ниже шанс, что он расстанется с деньгами и что-то у вас купит. Ведь пока клиент думает, в его голову могут закрасться сомнения. Он может начать рассматривать предложения конкурентов. И, в конце концов, просто передумать. Поэтому ограничивайте время для раздумий и мягко подталкиваете клиента к целевому действию. №7. Способы оплаты А вот здесь все просто. Если клиент не может оплатить удобным ему способом, он купит в другом месте. Особенно, если продукт ему нужен прямо сейчас. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша компания принимала платежи максимально возможным количеством способов. №8. Скорость обслуживания Скорость обслуживания — неочевидный, но в то же время, один из важнейших факторов, влияющих на покупку. Вот небольшая личная история. Однажды мне срочно понадобилась медицинская страховка для получения шенгенской визы. Времени было мало, и я полез искать в интернете страховые компании, которые оформляют страховку онлайн. Найдя первую из них и я быстро заполнил анкету, после чего получил на свой e-mail скан страховки. Не рассчитывая на то, что мне кто-то перезвонит, я сам набрал в офис компании. Дозвонившись туда с 4 или 5 раза, я получил ответ, что сейчас на месте нет специалиста, который может подсказать мне, когда можно заехать за страховкой. Я сказал, что мне страховка нужна очень срочно, на что секретарь заверила меня, что мне обязательно перезвонят в ближайшее время. Специалист страховой компании действительно перезвонил мне. Но спустя день! А я, к тому моменту, уже ехал в посольство со страховкой, которую мне сделала другая страховая компания. Поэтому всегда помните — любой клиент хочет, чтобы его обслуживали быстро и качественно. Особенно, если ему что-то нужно прямо сейчас. Подводя итог Хочу заметить, что привлечение клиентов — далеко не самый легкий процесс. Необходимо тщательно продумывать и работать над стратегией привлечения клиентов, но при этом не забывать и о важных мелочах, которые могут повлиять на итоговое решение клиента. Представьте себя новым клиентом или попросите своих знакомы пройти по всей воронке продаж: всем ли они довольны? Если бы они нуждались в вашем продукте, то стали бы вашим клиентом? Было ли понятным и убедительным для них ваше предложение? Насколько удобно было совершить у вас покупку? Если у Вас возникают проблемы с привлечением новых клиентов, записывайтесь ко мне на консультацию. Я помогу разработать Вам грамотную стратегию привлечения клиентов с учетом специфики вашего бизнеса. Читайте еще полезные статьи на тему привлечения клиентов:
Портрет клиента. Что обязательно нужно знать о своем покупателе?
2014-04-29 07:18 azinkevich
Знаете, с чего необходимо начинать любой бизнес? Если вы сейчас возьмете в руки любую книгу по маркетингу, то гарантированно встретите один и тот же совет: прежде чем заняться привлечением покупателей и продажами, у вас обязательно должен быть составлен портрет клиента! Если вы не знаете свою целевую аудиторию, ваша маркетинговые потуги обречены на провал. Что означает портрет клиента? Портрет клиента — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, включающий его детальные характеристики: возраст, семейное положение, уровень доходов, привычки. Чем детальнее составлен портрет клиента, тем выше шансы заполучить покупателя. Среди маркетологов ходит популярная байка о легендарной компании Proctor&Gamble (крупнейшем производителе бытовой химии и средств гигиены). Поговаривают, что в отделе маркетинга компании висят фотографии типичных покупателей с кратким рассказом о каждом: «Джейн Смит, темнокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей школьного возраста, делает покупки в Wal-Mart, любит шоу Офры Уинфри». Такой подход позволяет Proctor&Gamble быть безоговорочным лидером рынка. А значит и нам стоит пользоваться такой успешной стратегией. Зачем нужно знать своего клиента? 
Знать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно — так говорит Харви Маккей, известный американский миллионер и CEO компании Mackay Envelope. В своем бестселлере «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» , Харви Маккей подробно рассказывает, как и почему в его компании составляют портрет клиента. Если бы процесс торговли сводился лишь к выяснению вопроса, кто предложит дешевле, мир не нуждался бы в продавцах. Все можно было бы делать с помощью компьютера. Анкета Маккей-66 призвана превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь вам продавать — так мистер Маккей рассказывает о появлении специализированной анкеты, позволяющей получить максимально возможные данные о своих клиентах. Именно благодаря тому, что Mackay Envelope знает на 100% своего покупателя, она стала лидером отрасли — уверен Харви Маккей. И я солидарен с ним! Поэтому, давайте более детально разберем, что обязательно нужно знать о своем покупателе. №1 — Географическое положение Первое, с чего нужно начинать — это географическое определение своего целевого рынка. Если вы планируете открыть магазин премиальных продуктов питания и деликатесов, лучшим расположением для него будет район с самой дорогой недвижимостью. Там, где обитает соответствующая целевая аудитория. Открыв подобный магазин в заводском районе, вы, мягко говоря, сами обрекаете его на неудачу. Географическое месторасположение вашей целевой аудитории важно учитывать и при планировании рекламных кампаний. Если ваш офис или магазин находится вдалеке от места проживания целевой аудитории, то только чересчур выгодное предложение может заставить вашего покупателя приехать к вам. №2 — Пол Следующий обязательный элемент в досье клиента — его пол. Многие маркетологи и предприниматели не придают особого значения полу клиента, а зря! Ведь мужчины и женщины совершенно по разному подходят к принятию решения. В принятии решений мужчины чаще ориентируются на разум, женщины — на интуицию и свои чувства, на свои эмоциональные впечатления. Именно поэтому ваши предложения не могут быть одинаковыми и универсальными: продавайте мужчинам выгоды, а женщинам — эмоции! №3 — Возраст Возраст — один из важнейших факторов, который нужно учитывать при планировании маркетинговых кампаний. Согласитесь, то, что подходит для молодежи, вряд ли будет подходить людям за 50. Так как у этих двух категорий потребителей совершенно разные ценности и взгляды. Молодежь любит индивидуальность, яркость, новизну. Более старшему поколению важны статусность, надежность, консервативность. Зная эти ценности, куда легче спланировать свою кампанию и составить предложение, подходящее конкретной целевой аудитории. Обратите внимание, как готовит свои предложения для различных возрастных групп гигант украинской телефонии, компания Киевстар. Они точно знают возраст своего потребителя! 
 №4 — Уровень доходов Уровень доходов — обязательный элемент портрета клиента. Не знать платежеспособность своей целевой аудитории также опасно, как и не понимать ее потребности. Но как же много компаний грешит этим! Раздавать флаера со скидками в магазин шуб возле университетов и студенческих общежитий также глупо, как и оставлять в бизнес-центрах в центре города листовки с предложением посетить фаст-фуд. И если студенты себе просто не могут позволить купить хорошую шубу или дубленку, то сотрудники крупных организация просто-напросто никогда не пойдут обедать в фастфуд. Разрабатывая новый продукт или услугу, или планируя кампанию по привлечению новых клиентов, всегда помните об уровне дохода своего клиента! №5 — Семейное положение Знать семейное положение человека также важно, как и знать его уровень дохода. У семейных людей совсем другие ценности, чем у холостых. На первое место уже ставятся цели и ценности семьи, а не свои личные. Зная семейное положение своего потенциального клиента, вы можете очень сильно повысить продажи своих продуктов или услуг. Рассмотрим на примере услугу — катание на квадроциклах. 
Обычно, целевая аудитория таких услуг — люди, любящие активный и экстремальный отдых. Зачастую, эти люди еще не успели обзавестись семьей. Но как быть, если ваша целевая аудитория — семейные люди? Можно ли им продать подобную услугу? Если вы ориентированы на семейных людей, вы знаете, что такие люди в первую очередь ценят совместный семейный отдых. От этого и пляшите — предложите им прогулку на квадроциклах для всей семьи! Опишите, какие эмоции будут ждать членов семьи, сыграйте на том, как счастлив будет ребенок (или дети). Добавьте несколько заманчивых бонусов: семейный фотопортрет в подарок или сделайте бесплатной поездку для ребенка младше 7 лет, и минимум 1 клиент вам обеспечен! №6 — Потребности и желания Потребности и желания целевой аудитории — это глаза и уши нашего портрета. Я еще не встречал ни одной компании, которая была бы успешна без знания потребностей и желаний своей целевой аудитории. Зная желания и потребности своей целевой аудитории, грамотные маркетологи умело манипулируют своими покупателями. Давайте рассмотрим классный пример — хлопья Nestle Fitness. Компания Nestle знает, что лето — сезон отпусков, жаркая погода и легкая одежда. А также лето — это период, когда женщины может демонстрировать красоту своей фигуры, либо, наоборот, обнажить все ее недостатки. Но скажите мне, какая женщина хочет этого? Поэтому представители прекрасного пола усилено приводят свою фигуру в порядок к летнему сезону. Этим успешно пользуется компания Nestle, предлагая хлопья Fitness, с помощью которых женщина может обрести отличную фигуру за 14 дней. Nestle своим продуктом успешно удовлетворяет как потребность в здоровой и быстрой еде, так и желание женщины быть стройной и красивой. Это обеспечивает хлопьям Fitness бешеную популярность и отличные продажи. И мало, кто из женщин вспоминает потом, что одними только хлопьями красивой фигуры не добьешься 
Подведем итоги Портрет клиента — обязательное звено в системе маркетинга любого предприятия. Понимая желания и потребности своего потенциального покупателя, зная его ценности и возможности, вы можете создавать продукты и услуги, максимально удовлетворяющие клиента, и соответствующие его возможностям. Клиент же, в свою очередь, воспринимает ваше предложением идеальным, как будто, созданным специально для него. Также, в ваших руках появляются своеобразные «рычаги влияния и убеждения», что делает ваши маркетинговые кампании заточенными под конкретного клиента. И увеличивает ваши шансы заполучить его. Не поленитесь и поработайте над составлением детального портрета своего покупателя! Это окупится сторицей! В июне стартует мой онлайн-тренинг «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей в малом бизнесе», на котором я помогаю участникам составить портрет своего клиента, а на основании его — создать стратегию привлечения и удержания клиентов. Зарегистрируйтесь на тренинг, чтобы получить подробную информацию и программу тренинга на свой e-mail.
Читайте еще полезные статьи : P.S.Хотите получить оригинал анкеты Маккей-66? Нажмите Like или Retweet, и анкета Ваша!
| 
Немає коментарів:
Дописати коментар