Как найти первых клиентов?
2014-08-08 05:55 Андрей Зинкевич
Держу пари, что вы точно задавались этим вопросом! Перед каждым начинающим предпринимателем вопрос первых клиентов всегда стоит очень остро. Судите сами, пока вы работаете на кого-то, вы точно знаете, что в конце месяца получите определенное вознаграждение. Когда вы работаете на себя, никто не гарантирует вам стабильный доход. У вас может быть гениальный, суперкачественный и суперполезный продукт, вы можете быть суперспециалистом, но если у вас не будет клиентов, вы очень быстро обанкротитесь. А значит, вы не сможете оплатить кредит (учебу, лечение и т.п.), заплатить за квартиру, купить продукты, поехать отдохнуть. У каждого свои страхи, и их можно перечислять до бесконечности. Я знаю очень многих людей, которые мечтали о своем бизнесе, но отказывались от него именно из-за страхов. Я спрашивал у них, если бы они знали, как найти первых клиентов, то рискнули бы начать свое дело? Многие отвечали утвердительно. Что же, я сам был в подобной ситуации. Путем проб и ошибок я нашел 4 способа, с помощью которых вы легко сможете найти первых клиентов. В сегодняшней статье я расскажу вам о них. 4 способа найти первых клиентов #1 — Ресурсы В начале деятельности, ваша главная задача — привлечь к себе внимание целевой аудитории. Для этого стоит обратиться к ресурсам, которыми пользуется ваша целевая аудитория. Это могут быть сайты, блоги, форумы, порталы, специализированные журналы, группы в социальных сетях. Зная портрет своего клиента, можно достаточно легко обнаружить ресурсы, где проводят время ваши потенциальные покупатели. Вот, что вы можете сделать, чтобы обратить на себя внимание. Гостевой пост Гостевой пост — один из самых лучших способов привлечь к себе внимание. Так как, с помощью гостевого поста вы сразу же доказываете свою экспертность и показываете, как вы можете решить проблемы потенциального клиента. Одна только публикация на уважаемом целевой аудиторией ресурсе уже добавить вам веса в их глазах. Но, вам нужно очень серьезно подойти к написанию гостевой статьи: если статья окажется неудачной, можете забыть о публикациях на этом ресурсе. К тому же, рискуете серьезно подпортить себе репутацию. Хорошо подумайте над самыми распространенными проблемами ваших потенциальных клиентов: - Чего они боятся?
- Чего хотят достичь?
- Какие подводные камни могут встретиться на их пути, если будут решать проблему самостоятельно?
- Как избежать этих проблем?
- Почему лучше обращаться к специалистам?
- Как вы или ваша компания решала подобные проблемы?
Дайте читателям ресурса максимум полезной информации, расскажите о том, как вы уже решали подобные проблемы, дайте им понять, что можете легко и эффективно помочь им. В конце гостевого поста обязательно укажите ссылку на свой сайт или дайте свои контакты. Клиенты не заставят себя ждать! Реклама Реклама на целевых ресурсах — еще один хороший способ привлечь к себе внимание. Обычно, в качестве рекламы используют баннера, которые размещаются на страницах ресурса в течении оплаченного периода. Чтобы баннер побудил потенциального покупателя выполнить целевое действие (переход на сайт, звонок, письмо), вы должны соблюдать несколько правил: Дизайн Баннер должен привлекать к себе внимание, но при этом не быть наляпистым и ярким. Используйте цвета и шрифты вашего фирменного стиля и закажите дизайн баннера у профессионалов. Это не так дорого, как кажется, но окупится стократно! Решение проблемы Не предлагайте, что-то у вас купить. Предложите узнать больше о вашем предстоящем мероприятии, которое может быть полезно потенциальному клиенту. Предложите скачать бесплатную книгу, в которой вы отвечаете на вопросы, волнующие будущего клиента. Но, не продавайте! Призыв к действию Побудите читателя действовать немедленно. Создайте ограничения: первым десяти клиентам бесплатная консультация или подарок, количество копий книги ограничено, предложение действительно только до завтра. Чем сильнее будет призыв к действию, тем больше потенциальных клиентов вы получите! Промо — анонс Когда вас, ваши услуги или ваше событие рекомендует серьезный ресурс, потенциальный клиент с большой вероятностью к ним прислушается. Даже если никогда о вас ничего не слышал! Здесь срабатывает стереотипное мышление: «Такой серьезный журнал (портал, блог, компания, человек, и т.п.) просто не может порекомендовать плохого». Подумайте о мероприятии, которое будет анонсироваться для читателей ресурса (оно ни в коем случае не должно быть платным). Это может быть: - мастер-класс
- тест-драйв
- день открытых дверей
- встреча с читателями
- ответы на вопросы
- вебинар.
Ваша задача — привлечь максимум потенциальных клиентов на свое мероприятие, сформировать доверие и убедить в своей экспертности (способности эффективно решать проблемы клиента), и подготовить специальное предложение (дополнительная скидка, бонусы, льготы, и т.п.) для участников мероприятия. Первые клиенты вам гарантированы! Что важно помнить Не пытайтесь продать в лоб — мало того, что не получится, вы еще можете испортить свою репутацию! Для начала сделайте, что-то полезное для потенциального покупателя: дайте ценные советы, ответьте на вопросы, помогите решить его проблему. После этого, он и сам у вас купит! #2 — Конкуренты Сейчас я расскажу вам о методе, о котором, бьюсь об заклад, вы никогда не слышали. Он достаточно необычен, подходит не всем предпринимателям, но, в тоже время, он очень эффективен. Как вы отнесетесь к тому, что я предложу вам украсть клиентов у ваших конкурентов? Сделать это можно следующим образом. Зайдите на сайт ваших конкурентов и перейдите на страницу с отзывами. Выпишите контакты людей и названия компаний, которые уже пользовались услугами ваших конкурентов. Теперь задача за малым. Составьте список отличий от конкурентов, а также перечень преимуществ и выгод при работе с вами. На основании этого, подготовьте очень выгодное предложение будущему клиенту. Например, если у вас агентство графического дизайна, вы можете предложить сделать бесплатно полиграфию, презентацию, макет, и т.п. Если вы консультант или коуч — можете предложить бесплатно 1 месяц коучинга. После того, как предложение будет составлено, найдите контакты потенциального клиента и напишите ему письмо. Расскажите клиенту, откуда узнали о нем. В двух словах расскажите о себе, а также скажите, что у вас сейчас есть предложение, которое клиент может получить абсолютно бесплатно. В конце, просто спросите, интересно ли ему ваше предложение? И дайте свои контакты. Как показывает практика, многие клиенты отвечают согласием. И, если вы их не разочаруете бесплатным предложением, с высокой долей вероятностью они превратятся в ваших первых настоящих клиентов! Что важно помнить Вы должны быть на 100% уверены, что ваши услуги могут быть полезней потенциальному клиенту, чем услуги конкурентов. Если не уверены, тогда этот способ вам не подходит! #3 — События Специализированные события — еще один способ выйти на свою целевую аудиторию. Бытует мнение, что многие приходят на события просто «потусить». С одной стороны — это правда. Но с другой — очень много людей посещают специализированные мероприятия с целью решить свою насущную проблему. Вот несколько способов, как вы можете попасть на специализированное мероприятие. Спонсорство Если у вас есть бюджет, вы можете стать спонсором мероприятия. Спонсорство не всегда дорого, как кажется на первый взгляд. Очень часто, вы можете расплатиться своими продуктами или услугами. Взамен, вы получаете возможность разместить свою рекламу прямо перед целевой аудиторией и сразу же пообщаться с заинтересовавшимися потенциальными покупателями. Участие Участие в мероприятии очень похоже на гостевой пост, с той лишь разницей, что вы будете выступать перед целевой аудиторией и получите возможность взаимодействовать с ней. Найдите специализированное мероприятие и попроситесь выступить на нем бесплатно. Ваша задача — обратить на себя внимание. Чем лучше выступление, тем больше потенциальных клиентов получите! Что важно помнить Очень хорошо подготовьтесь к участию в мероприятии. Составьте список всех возможных вопросов, которые вам могут задать. Подготовьте ответы. Помните, что вы должны оставить о себе хорошее впечатление! #4 — Окружение Очень часто клиенты могут находиться у вас прямо перед носом. Стоит только спросить своих родственников, друзей или бывших коллег, кому они могут вас порекомендовать, как, наверняка, получите целый список потенциальных клиентов. Когда я только начал заниматься консалтингом, один мой друг в течении недели привел мне сразу трех клиентов. Все остались довольны! Клиенты получили решение своих проблем, я — первых клиентов, а товарищ — дополнительный вес в глазах своих друзей! Поэтому не стесняйтесь и обратитесь к своему окружению. Это самый лучший способ найти первых клиентов! Что важно помнить Когда вас будут рекомендовать ваши родственники или друзья, не подставьте их! Если не знаете, как решить проблему потенциального клиента, лучше честно ему признайтесь и откажитесь от работы. Так, вы сможете сохранить и свою репутацию, и репутацию того, кто вас рекомендовал! Подводя итог Найти первых клиентов не такая сложная задача, если знаешь, как. Используйте чужие ресурсы, что привлечь внимание целевой аудитории. Принимайте участие в тематических и специализированных мероприятиях. Воруйте клиентов у конкурентов. Просите родственников и друзей порекомендовать вас. Но, всегда помните — вы должны сразу же оставить о себе хорошее впечатление. Не пытайтесь продать в лоб, сделайте для начала что-то полезное для клиента. Убедите его в том, что ему необходимо с вами работать. Первые клиенты не заставят вас ждать! Осенью я планирую провести бесплатный онлайн-курс по привлечению клиентов, на который я возьму всего 10 участников, с которыми буду работать персонально. Хотите быть в их числе? Тогда оставьте свои контакты здесь! Вам таже будут полезны следующие статьи: Вам также стоит прочитать:
Жесткие продажи
2014-08-11 18:32 Андрей Зинкевич
 Иногда мне становиться страшно от мысли, сколько людей работает в сфере продаж! Каждый, кто не находит себя, работая по специальности, очень часто идет в продажи: учителя, водители, военные, врачи — список можно продлевать до бесконечности.
Сфера продаж действительно манит многих — в первую очередь, привлекательными доходами. Но, здесь и кроется главный подвох: то, что кажется таким легким способом заработать деньги, на самом деле очень тяжелый труд. Ведь сейчас не 90-ые, когда достаточно было привезти новый товар или запустить новую услугу, и толпы клиентов с открытым кошельком тут же выстраивались в очередь. Время изменилось! Настало время Новой Экономики — время покупателя. Покупатель стал разборчивей и требовательней, покупатель понимает, что он король. И требует к себе совершенно другого подхода. А значит должны поменяться методы продаж! Никакого спама, навязывания, преследования — на специалисте по продажам эти первобытные методы могут поставить клеймо неудачника. Избавиться от него будет ой как тяжело! Как же тогда продавать, спросите вы? Ответу на этот вопрос Ден Кеннеди посвятил целую книгу, с которой я вас сегодня познакомлю. Добро пожаловать в мир жестких продаж! Жесткие продажи Думаю, название должно было сбить вас с толку  Но на самом деле эта книга вовсе не о жестких и агрессивных продажах, как подумали вы. Эта книга посвящена современным методам продаж в условиях Новой Экономики, как ее называет Ден Кеннеди. Современные продажи — это не просто навыки убеждения и настойчивости. Современные продажи — это симбиоз маркетинга, клиентоориентированности и NLP. Книга «Жесткие продажи» как раз и учить, как достичь этого симбиоза. 15 стратегий успехов в переговорах Книга состоит из 4-ых частей, и первое, с чего начинает Ден — достижение успеха в переговорах. Ден рассказывает о 15 стратегиях, которые позволяют провести успешно переговоры. Лично я бы порекомендовал их использовать как своеобразный чек-лист и проверять себя по нему перед каждой встречей. Почему? Просто найдите последние 10 предложений, которые вы получили недавно, и посмотрите есть ли в них несколько обязательных пунктов: - Адаптировано ли предложение именно под вас?
- Вызывает ли предложение доверие и убеждает вас в экспертности отправителя?
- Содержит ли предложение доказательства?
- Вам предложены дополнительные подарки или бонусы?
- Понимаете ли вы, каким образом предложение помогает вам сэкономить или заработать деньги?
- Вы четко понимаете свои выгоды?
Я перечислил всего несколько пунктов, а их целых 15. И вам лучше знать их! Структура продаж В этой части Ден рассказывает о 6-ти шагах в процессе продажи: - Заручиться разрешением продать
- Сформулировать продажу
- Представить хорошую презентацию
- Привлечь эмоциональную логику
- Закрыть продажу
- Получить обратную связь от покупателя
Первое, на что стоит сразу обратить внимание — получение от клиента разрешения на продажу. Многие ли так делают? Уверен — единицы. Иначе наши почтовые ящики не ломились бы от спама и бесконечной рекламы. Второе — работа с эмоциональной логикой. Обратившись к 5-ти основным слабостям человека, его намного легче убедить и закрыть продажу. Третье — послепродажное обслуживание. Это один из самых главных факторов, влияющих на то, останется ли клиент с вами. 90% продавцов забывают об этом этапе и теряют клиентов. После прочтения «Жестких продаж» вы будете точно не в их числе! Персональный маркетинг Третья часть книги посвящена персональному маркетингу продавца. Ден сразу бьет наповал, заявляя, что поиск клиентов — отстой! Наоборот, клиенты должны гоняться за продавцом и выстраиваться в очередь. Для многих это несбыточная мечта, но, на самом деле, Ден прав! Очень часто люди хотят купить не сам продукт или услугу, а прикоснуться к бренду, взять себе маленький кусочек его успешности. Именно поэтому многие готовы переплатить за тенниску с логотипом крокодильчика (Lacoste) или насобирать на технику Apple. Чем сильнее бренд, тем легче продавать! Поэтому, лично мне было очень интересно узнать несколько стратегий самого Дена по самомаркетингу и убедиться, что я на правильном пути. Как прочитать мысли Четвертая часть книги посвящена непосредственно психологическим факторам, позволяющим успешно вести переговоры. Не буду расписывать их все, так как их более 30, но отмечу самые главные: - Язык тела
- Наблюдение
- Знание демографических фактов
- Открытые вопросы
- Темы БРОД
- Внушение
- Отражение
- Зрительный контакт
По себе знаю, что использование этих приемов позволяет настроиться на одну волну с собеседником и снять напряжение. Это — залог успешных переговоров! Подводя итог Жесткие продажи — одна из лучших книг, которые я читал на тему продаж и переговоров. Тем более, ее написал практик-маркетолог, который ежегодно продает свои курсы свыше 100 млн $. Жесткие продажи — это гремучая смесь успешных (заметьте, успешных, а не агрессивных) техник переговоров, персонального маркетинга и техник NLP. Используя советы Дена Кеннеди вы гарантировано научитесь продавать больше и дороже, а переговоры станут для вас приятным времяпровождением! Рекомендую! Традиционно для своих читателей я подготовил подробный майндмеп с ключевыми идеями книги. Чтобы скачать его, нажмите на кнопку Like или Twet ниже. После этого, перед вами появится название файла с ссылкой на скачивание.
Эту книгу хорошо дополняют: Вам также стоит прочитать:
Имеют ли ваши бизнес идеи право на жизнь?
2014-08-13 02:34 Андрей Зинкевич
Вы не добьётесь прогресса, стоя на обочине, скуля и жалуясь. Вы добьётесь прогресса путём внедрения идей. Ширли Хафстеддлер Бывало ли у вас так, что к вам в голову приходила классная идея, вы долго ее обдумывали, а потом обнаруживали, что кто-то ее уже внедрил? Лично у меня такое бывало очень часто. Пока я вынашивал идею, сомневался и тянул, кто-то просто брал и делал. И зарабатывал деньги, в то время, как я кусал локти. С тех пор прошло много времени и я выработал четкую схему, по которой проверяю любую бизнес идею. Сегодня я расскажу вам о ней и поделюсь пошаговой инструкцией, как проверить, имеют ли ваши бизнес идеи право на жизнь. Пошаговое руководство по тестированию бизнес идеи #1 — Исследование Первое с чего стоит начать — анализ поисковых запросов. Хотите открыть интернет-магазин и продавать детские кровати? Отлично! Заходите в Wordstat, выбирайте регион — Украина, и вбивайте в поисковик запрос «детские кровати». 
Сервис показывает нам, что пользователи из Украины 2 404 раза искали в Яндексе интернет-магазины, которые торгуют детскими кроватями. А слово «купить» в запросе очень явно указывает на то, что это ваши потенциальные «горячие» клиенты, которые уже созрели к покупке. В то же время, если вы решили продавать в интернете маникюрные ножнички, Wordstat тут же покажет вам, что на этот товар совершенно нет спроса. Поэтому, тратить время и силы на эту идею вам нет никакого смысла! Ресурсы Если вы решили запустить онлайн-курс, то очень рекомендую посетить такие образовательные ресурсы как Zillion, Нетология и Udemy. На этих образовательных площадках вы сможете посмотреть, какие курсы уже продаются по вашей теме, какова их цена и количество участников. Таким образом, вы сможете достаточно легко оценить потенциальный спрос на ваш будущий курс. Если же ваша бизнеса идея касается продажи физического продукта, тогда вы можете смело заглянуть на Ozon.ru (для читателей из России) и Rozetka.com.ua. По количеству оценок и отзывов, вы сразу же поймете, пользуется ли продукт спросом. Социальные сети Социальные сети — еще один отличный способ оценить, насколько востребована ваша бизнес идея. Представим, что вы хотите начать продавать футбольную экипировку. Чтобы понять потенциальный спрос, заходим в Facebook и вбиваем в поиске «футбол». Facebook тут же покажет, сколько людей интересуется футболом, и кто из ваших друзей добавил футбол в список своих интересов. Ваши друзья — ваши первые потенциальные клиенты (но об этом ниже). 
Сравнив полученные выводы по результатам ваших исследований в Wordstat, тематических ресурсов и социальных сетях, вы сможете быстро и легко принять решение, стоит ли дальше работать над вашей бизнес идеей. #2 — Landing page Landing page вам нужен для того, чтобы получить контакты потенциальных покупателей. Вам совершенно не нужно обращаться в специализированное агентство, можете воспользоваться сервисами типа Lpgenerator, и самостоятельно создать красивый и качественный landing за 15 минут. У Lpgenerator есть 14 дней бесплатного пользования сервисом. Этого времени Вам хватит с головой, чтобы понять, насколько востребованы ваши бизнес идеи. Ваша задача — создать простой одностраничник, вкратце объяснить преимущества и выгоды вашего продукта и сделать форму для сбора контактов (Имя, email, телефон) или, сразу же, оплаты заказа. После того, как landing будет готов, можете смело переходить к следующему этапу. #3 — Реклама Чтобы получить первых покупателей, естественно вам нужно привлечь их на свой landing. Сделать это несложно: выделите небольшой бюджет в размере 20-30$, и запустите сразу несколько рекламных кампаний в Яндекс.Директ, Google adwords и социальных сетях (Facebook, Vkontakte). А дальше следите за конверсией! Если получили контакты потенциальных клиентов или сразу несколько покупателей, я вас поздравляю! Вы можете смело заниматься реализацией и масштабированием своей бизнес идеи. Если же конверсия минимальна и вы не получили ни одного контакта, что ж, для вас это будет означать, что ваша идея невостребована. А потраченные деньги на рекламу, на самом деле, уберегут вас откуда больших трат, если бы сразу же взялись за реализацию своей бизнес идеи. #4 — Тест на знакомых Тест на знакомых — последний способ оценить практичность своей идеи и отличный способ получить первых клиентов. Проведите небольшой анализ в социальных сетях (шаг #1) и посмотрите, кто из ваших друзей может стать вашим потенциальным клиентом. После чего свяжитесь с ними и предложите свой продукт. В любом случае, продать своему знакомому будет намного легче, чем незнакомцу. Если и этот способ не помог, очевидно, что ваша бизнес идея в даный момент неактуальна и невостребована. Еще о нескольких способах получения первых клиентов вы можете прочитать здесь. Подводя итог Проверить бизнес идеи на практичность не так сложно, как кажется на первый взгляд. Для этого вы можете воспользоваться четырьмя шагами: - провести исследование на востребованность
- создать простой landing page,
- запустить недорогую рекламу в интернете и социальных сетях
- предложить свой продукт/услугу знакомым
Смогли получить 3-х покупателей? Поздравляю! Начинайте развивать свой бизнес-проект, вкладывайте в него больше денег и сил, достигайте желаемых финансовых результатов. Клиентов не было? Что же, рекомендую не расстраиваться и подумать над другой бизнес идеей. К сожалению, бизнес — это риск, и никогда не может быть предсказуемым. Иначе все были бы давным давно миллионерами  Поэтому, не отчаивайтесь! Возьмите мой метод на заметку, больше тестируйте и проверяйте. И рано или поздно успех будет на вашей стороне! В сентябре я буду проводить бесплатный онлайн-курс «Маркетинговая осень», на котором я подробно расскажу, как тестировать идеи для цифровых продуктов, физических товаров и услуг. Желающих принять участие в тренинге оказалось очень много, так что, если гарантированно хотите попасть на тренинг, оставьте свои контакты здесь! Вам также стоит прочитать:
| 
Немає коментарів:
Дописати коментар