Продающее письмо
2014-10-05 21:57 Андрей Зинкевич
Никогда не забывайте о том, что рекламное письмо — это торговая презентация в чистом виде. Дэн Кеннеди У нас всегда было принято читать классическую литературу. Ведь эти произведения не просто так назвали классическими — их авторы затрагивали актуальные во все времена темы: о смысле жизни, о предназначении, об отношениях. Бизнес литература, в этом плане, не исключение. Среди нее также есть книги, претендующие на звание классических. Об одной из таких книг я расскажу сегодня. Продающее письмо — это классика среди книг по копирайтингу. Именно эта книга сделала Дена Кеннеди знаменитым и поставила его на один пьедестал с такими специалистами как Гари Халберт и Джо Шугерман. О книгах Дена Кеннеди я пишу много и часто. Из последних рецензий: Недавно, мое любимое издательство деловой литературы Манн, Иванов и Фербер решило переиздать Продающее письмо, и я просто не имел морального права не рассказать своим читателям об этой книге.  Да и книгой, откровенно говоря, Продающее письмо тяжело назвать. Скорее, это полноценное пошаговое руководство с указанием конкретных действий, которые вы должны предпринять при подготовке коммерческого предложения. Что выделяет Продающее письмо среди друг книг по копирайтингу? Не побоюсь открыто заявить, многие современные «гуру» копирайтинга использовали советы Дена в своих книгах. А некоторые — открыто делали рерайтинг, добавляли несколько своих кейсов и публиковали новые книги, выдавая ключевые советы за свои. Эти факты означают лишь одно — не стоит тратить свое время на дешевые книжонки сомнительных копирайтеров, а лучше сразу купить и прочитать книгу одного из лучших специалистов по копирайтингу и директ маркетингу. Примечание: В конце книги я добавил чек-лист по материалам книги со своими комментариями, который вы сможете скачать и использовать в работе. Так что, дочитайте статью до конца Почему стоит прочитать книгу или моя история В 19 лет я начал работать торговым представителем в компании-дистрибьюторе продукции Kimberly Clark (TM Huggies, Kotex, Kleenex). Это сейчас Kimberly Clark является игроком №2 на рынке гигиены Украины (после Proctor&Gamble), но 8 лет назад ситуация была совсем другой. Kimberly Clark только пыталась укрепить свои позиции в Украине, и клиентская база была очень маленькой. Расширение клиентской базы является одной из ключевых задач каждого торгового представителя. А это означает ежедневные подготовки коммерческих предложений и встречи с клиентами. Не буду кривить душой, в начале своей карьеры у меня были огромные проблемы с коммерческими предложениями. Я открывал интернет и смотрел на шаблоны коммерческих предложений, консультировался у более опытных коллег и начальника отдела, но результат был плачевный. Почему? Сейчас я с улыбкой на лице могу рассказать вам о своих «шедеврах», пестрящих такими «убедительными» фразами, как: - Мы — молодая, динамично развивающаяся компания
- В нашей команде работают высокопрофессиональные торговые представители
- Наша компания работает на рынке Украины с 1996 года
Думаю, продолжать не стоит Выводы можете сделать сами К счастью, у меня была огромная тяга к самообразованию, большое желание самосовершенствоваться, и супруга, которая стала моим личным коучем-мотиватором  Уже спустя год, я имел за спиной большой багаж практических знаний, полученный из книг и тренингов по маркетингу и копирайтингу. Продающее письмо было в числе этих книг. Чем будет полезна книга Одно из главных преимуществ Продающего письма - практичность. Как я уже говорил, вы можете использовать книгу в качестве своеобразного чек-листа при подготовке коммерческих предложений. Ден Кеннеди разбивает всю работу на 3 этапа. Подготовка Прежде чем переходить к написанию предложения, Ден рекомендует составить портрет потенциального клиента: - Узнать его демографические и географические данные
- Составить перечень его основных страхов и желаний
- Подумать над конкретными выгодами вашего продукта и его недостатками
Узнать больше о том, как правильно составлять портрет своего клиента вы можете узнать здесь. Следующие шаги, которые вам нужно предпринять при подготовке коммерческого предложения — это выбор надежного сервиса для рассылки (ели она массовая), оформление и привлекающий дизайн, цепляющий заголовок и аргументация цены. Подготовка очень важна, и, по сути, от качества вашей подготовки на 99% зависит эффективность вашего предложения. Написание Следующий этап — непосредственно написание коммерческого предложения. Здесь Ден рассказывает о своем арсенале инструментов, которые он использует при написании рекламных текстов. Вы узнаете, как усиливать предложение с помощью постскриптума и графики. Как использовать в тексте различные инструменты убеждения и как поощрять незамедлительный отклик. Как оживить свое письмо и добавить в него эмоций. Перед отправкой Последний этап — это этап проверки коммерческого предложения перед отправкой. Ден рекомендует показать финальную версию коммерческого предложения нескольким людям, которые могли бы стать потенциальными клиентами и получить от них обратную связь. Если у этих людей возникли вопросы, вам стоит добавить ответы на них в свое коммерческое предложение. Если же, кто-то согласился купить ваш продукт или услугу сразу после прочтения, можете смело делать рассылку . Дополнительные бонусы В конце книги Ден Кеннеди подготовил несколько бонусных материалов. Он приводит примеры нескольких успешных рекламных текстов, а также рассказывает, как использовать серии писем (цепочки касаний) для того, чтобы получить максимальный эффект от своей маркетинговой кампании. А я, в свою очередь, как и обещал, выкладываю пошаговый чек-лист по написанию коммерческого предложения, который вы можете скачать себе на компьютер и использовать при написании своих коммерческих предложений. Чтобы скачать чек-лист, нажмите на кнопку ниже. P.S. Если моя рецензия вам понравилась и вы решили купить книгу, рекомендую воспользоваться следующими сервисами: Купить книгу в России на Ozon.ru >> Купить книгу в Украине на kniga.biz.ua >> Вам также стоит прочитать:
Привлечь больше клиентов: какова ваша цель на самом деле?
2014-10-08 07:30 Андрей Зинкевич
«Мне нужно больше клиентов» В преддверии запуска бесплатного курса по маркетингу «Маркетинговая осень», я решил написать несколько подготовительных материалов. Идея этой статьи у меня появилась после прочтения материала Наоми Дунфорд (автор блога ittybiz.com). Ведь я, как и Наоми, чаще всего получаю один и тот же вопрос от своих читателей: «Мне нужно больше клиентов. Что я должен сделать?» Звучит знакомо?  Обычно, я задаю встречный вопрос: «Сколько именно клиентов вам нужно?» . В 50% случаев наше общение заканчивается на этом. Почему? Как показывает практика, этот вопрос ставит в тупик большинство предпринимателей. Хотя я всегда говорю о том, что перед тем, как запускать новый бизнес, нужно иметь четкий план и цифры, показывающие, какой объем продаж и сколько клиентов вам нужно. Вы можете прочитать об этом подробнее в моей бесплатной книге «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей». 
Не важно, кто вы: предприниматель, консультант, фрилансер или коуч, у вас все равно должна быть 1 конкретная измеримая цифра, к которой вы должны стремиться. Конкретные цифры 23 клиента. 62 оплаченных рабочих часа. 18 проведенных часовых консультаций. 175 проданных абонементов. Эта цифра является неким индикатором, к которому вы будете стремиться и сможете реально отслеживать выполнение своей цели. В то же время, ставить цель «привлечь больше клиентов» — значит просто остаться на месте. Такая формулировка отлично позволяет оправдать свое бездействие или провал. Более того, цель «привлечь больше клиентов» никогда не позволит узнать вам, добились ли вы своей цели. В качестве подтверждения я расскажу вам одну интересную историю. История о 25 центах Тони Роббинс, один из самых знаменитых специалистов в сфере саморазвития, поделился однажды в своем блоге интересной историей об одном участнике его семинара. В перерыве семинара этот участник подошел к Тони и сказал ему: «Я стану гораздо счастливее, если у меня будет больше денег, но я просто-напросто не вижу путей, как это сделать.» Тони переспросил участника: «Итак, вы ЗНАЕТЕ, что станете гораздо счастливее, если у вас будет больше денег, верно?» Тот утвердительно кивнул головой. Тони еще раз спросил участника: «Вы уверены на все 100%?» «Я уверен на 100%», ответил участник. Тогда Тони полез в карман брюк, вытащил 25-центовую монету и положил ее в руку участника со словами: «Теперь у Вас больше денег. Я так понимаю, Вы стали гораздо счастливее, верно?» На что участник ответил: «Тони, Вы же прекрасно знаете о чем я». Мораль этой истории такова, что ни один человек на земле не знает, чего вы хотите. И никто на свете не сможет вам помочь до тех пор, пока вы сами не поставите перед собой четкую цель. Ваше домашнее задание на сегодня Сегодня вы должны окончательно определить свою цель и написать конкретную цифру, которая будет означать для вас достаточное количество клиентов. А теперь сравните ее с текущим показателем. Какова разница между текущим и необходимым показателем? Запишите ее в комментарии к посту. Это будет конкретная цифра, над достижением которой вы сможете поработать. А на следующей неделе я поделюсь с вами, какие инструменты маркетинга вам стоит использовать в первую очередь и как определять их эффективность. Вам также стоит прочитать:
| 
Немає коментарів:
Дописати коментар